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中国企业培训讲师

外贸业务销售技能与技巧

 
讲师:陈硕浏览次数:91

课程描述INTRODUCTION

第一部分:海外市场开拓与海外客户搜索  客户会出现在哪里  搜寻海外客户的方法综述  捕捉客户的技巧  获取海外客户信息的途径  关键买家信息所应包含的内容和获取的途径  获取买家信息主要的途径和方法  电子商务与海外客户网络搜寻  展会中的客户挖掘技巧 第二部分:海外市场定点调研及对海外客户分析  国际区域市场划分原则和客户调研  海外客户的国别特征  海外客户的经销层级和

· 外贸经理

培训讲师:陈硕
课程价格:¥元
培训天数:2天
客服专员:吕秀
TEL:130 2322 9001
QQ:24821101

日程安排SCHEDULE

课程大纲Syllabus

第一部分:海外市场开拓与海外客户搜索

 客户会出现在哪里

 搜寻海外客户的方法综述

 捕捉客户的技巧

 获取海外客户信息的途径

 关键买家信息所应包含的内容和获取的途径

 获取买家信息主要的途径和方法

 电子商务与海外客户网络搜寻

 展会中的客户挖掘技巧

第二部分:海外市场定点调研及对海外客户分析

 国际区域市场划分原则和客户调研

 海外客户的国别特征

 海外客户的经销层级和买家特点

 商品的衍生属性对海外客户采购的影响

 客户评估与客户信用

第三部分:海外客户忠诚度培养

 忠诚计划

 满意顾客不等于忠诚顾客

 转换成本与忠诚计划

 应用转换成本

 梯度忠诚计划升级

第四部分:海外客户投诉/抱怨处理

 海外客户问题解决方案

 客户投诉的认知

 客户投诉的原因分析

 有效处理客户投诉的技巧:分析

 有效处理客户投诉的技巧

 防止客户跳槽

 客户“跳槽”原因

 客户“跳槽”征兆

 防止客户“跳槽”

 防止客户“跳槽”

 根据跳槽者意见,改进客户管理

第五部分:海外客户沟通策略与谈判技巧

 沟通中的基本原则

 关注客户之关注

 双方谈判思维的一致

 商务谈判的过程和节奏感

 方案解决式谈判与一揽子方案

 注重利益而不是立场

 抓住关键人物

 采用不同的沟通方式

 沟通中提问的技巧

 沟通中的开局

 沟通中的过程

 终局和成交

 如何减少让步的幅度

 客户沟通的协调管理

 涉外沟通的底线策略

 与海外大客户进行沟通时的阶段性策略

第六部分:涉外成交法则

 “铺垫式”成交法

 “支持客户反对意见”成交法

 “富兰克林”成交法

 价格争议成交法

 “预先框式”成交法

 “忽视”成交法

 保留余地成交法

 展后如何争取成交机会

 联络海外客户各种方式的选择

 客户跟进策略

第七部分:海外大客户开发与管理

 接触战略目标

 关键人物分析

 关键人物的关注要点及本身的任务分析

 如何赢得关键人物的信任与支持

 如何赢得最高决策者

 海外大客户的层级分析

 不同层级的大客户的关注要点

 国别对大客户的购买因素的影响

 大客户的信息搜集与管理

 竞争对手的相关信息及对大客户采购的影响

 多样化、多品种采购的大客户采购分析

 品种单一型批量型采购的大客户的采购分析

第八部分:国际商务谈判

 影响双方谈判的三大因素

 让步的九大技巧与策略

 国际商务谈判策略综述

 涉外商务沟通中的通讯

 事后管理与督促

 涨价谈判我们应该做什么?

 不道德的谈判策略

 诱捕策略

 红鲱鱼策略(掩盖)

 摘樱桃(列举)

 示错

 预设

 升级(交易达成后的得寸进尺)

 透露假信息





转载:http://www.zgmaiwei.net/gkk_detail/23802.html

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    本课程名称:外贸业务销售技能与技巧

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姓名:王中跃
陈硕
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